针对云计算的新商业模式

 2014年1月12日，由北京大学信息化与信息管理研究中心主办、CIO时代网承办、北达软协办的“第四届中国云计算应用论坛”在北京大学英杰交流中心隆重召开，来自业界二百余位专家学者、各行业CIO代表和媒体同仁们参加了本次论坛活动，本次活动的主题为“云时代的商业与管理”，到场的专家学者也纷纷与大家分享了云计算时代的崭新话题。

 

 

    太平洋保险电子商务部总经理杨振华先生在此次论坛上为大家带来了《基于云计算的新商业模式》的主题演讲，分享了基于云计算、移动设备与大数据的互联网保险创新业务发展模式，在演讲中谈到了太保寿险互联网保险业务的发展以及其阶段性成果，指出新技术成为客户与渠道转型动因，是寿险业务发展的新方向。以下为演讲实录：

 

太平洋保险电子商务部总经理 杨振华

 

        谢谢大家，非常感谢主办方。非常荣幸在这里作为金融保险行业的代表，跟大家分享我们行业中如何利用云计算、移动设备和大数据模式进行的相关业务创新。

 

 

    首先，我想做一个简单的开场。我本人在四年多以前一直是做IT工作的，在近10年的IT工作中，我先后做过太保寿险的首席架构师和太保集团的资深架构师（注：集团未设首席架构师，时任资深架构师负责集团架构规划设计及内外部架构师团队管理）。我是从架构师这个岗位开始转型的，根据公司的要求转做互联网创新业务，从传统服务部门转型做利润中心的负责人。在我的理解上，从IT治理角度讲，任何企业做信息化都有一个发展历程，特别是对于金融行业来讲，其初始目标并非简单只为增加运营效率、或者改善内外部客户界面。在金融行业做信息化，实际上更强调加强内控管理和中央集权管控的需要，在实施过程中，也需要依次将财务管理、风险管理、运营管理等进行集中，直到最后对作为管理工具的IT也进行集中，以进一步增强企业内控管理。实际上，在信息化的这个阶段，我们一般认为IT是企业的战略合作伙伴。

 

 

    IT信息化经过战略合作伙伴阶段后，正常选择是进入服务供应商阶段。这个阶段企业通常会收缩IT投入。对于企业IT部门来讲，要从原有的战略项目或服务中心，转型成为成本中心并控制预算。比如在太保集团，我2009年到寿险做电子商务的时候，IT正开始从战略合作伙伴阶段转向服务供应商阶段。而与此同时，企业也发现此前内部从事信息化工作的IT人员中，开始有人系统地掌握企业的经营方法，包括产品研发、市场营销、财务管理、业务运营、渠道扩展、机构管理等各个方面。企业此时也希望通过新技术跟传统业务的融合，看看能否找到在新的市场竞争环境下进行创新和转型的办法。于是，这就提出了新的命题，IT如何转型做业务创新者？

 

 

    今天我在这里和大家汇报和交流的，就是我在太保寿险如何从IT转型做业务创新以及由此得出的基于云计算的业务创新模式。

 

 

    首先，简单跟大家分享一下我们创新业务的发展历程。太保集团实际最早从2000年就开始做太保网，但是业务发展近10年后，每年的寿险保费收入仍然只有近2万元。当然大家从图上可以看到，今天我们寿险保费平台规模已经接近每年5亿元，并且接下来的发展速度还会更快。

 

 

    我09年刚接手这项工作时，公司起先的要求还是做网站。但是我就和公司领导沟通，如果做网站的话，客户流量从哪里来？如果我们网站有流量，就不可能仅限于销售保险产品，因为我们是一个电商平台。所以，这里有一个矛盾的地方，如果保险公司网站做成功并有客户流量的话，就一定会变成综合性电商平台。反过来讲，这也是为什么保险公司网站普遍做不好的原因，所以我们必须另辟蹊径。在跟公司领导沟通的过程中，起先对此还是有分歧的，但是领导非常有前瞻性地给予了支持，所以我们在建设网站的时候，将后台交易系统单独设计并最终构架部署成为B2Bi云平台，也就是一个基于云计算部署的、支持SaaS模式的分销业务平台。

 

 

    2010年6月太保寿险官网商城首期建设完成，到2011年1月，基于太保寿险的B2Bi平台首期也建设完成，从而在业内率先实现互联网分销模式。目前，我们互联网保险业务中超过99%以上的收入都来自于分销，而不是自营官网商城。到2013年末，我们当年保费收入已近2亿元，累积客户资源超过1,500万名。

 

 

    在开展业务的同时，我们也在研究为什么当前互联网保险业务会发展如此迅猛。我们发现其中最主要的原因是在互联网时代出现了非常明显的客户群代际转移和行为模式转变。以往保险公司的主力客户群是在图上这个区域（注：指PPT上45至65岁人群，相对于PPT上对应电商的25至45岁人群），他们带来了保险公司从2000年到2009年连续10年的年均近30%的增长率。但是，这个人群的消费周期过去以后，现在全行业的增长就非常缓慢。在过去三年中，我们做电商业务，年均增长率远远超过100%，但是整个行业增长率低于1%。所以，可以非常鲜明地看到新的客户群体正在取代原有客户群体，互联网保险时代已经到来。

 

 

    互联网客户群的发展，特别是新兴互联网应用带来的客户群，正在倒逼我们做渠道转型。在这张表格中，电子商务主要涉及两块，网络购物和网上银行/第三方支付，这些主要由80/90后构成的2亿新兴客户群，就是我们的主力客户群。但关键问题在于，如何能够去占领这样一个市场。我们所采用的核心方法，也就是核心商业模式，就是做互联网保险的Wintel模式。在互联网上有很多网站，他们有客户资源、有页面访问量、有客户流量，这些网站都非常希望把这些流量变现，与保险公司合作显然是一个方向，但是有一个问题：怎样变现？很多保险公司也希望做互联网业务，但他们首先想到的是建自己的网站，然后以广告方式从这些网站买来流量。所以，我们选择走另一种模式--Wintel模式，帮助所有的合作网站成为保险分销商，我们负责提供一整套的WEB服务，提供保险交易所需要的所有流程和交易支持，甚至可以提供示范平台，帮助合作网站在自家平台上建设保险销售专区或者是店铺。此外，我们会提供多种技术手段以支持多样化的渠道融合与应用集成需求，包括全套基于Web-Service的交易和相应业务模式支持。所以，我们从本质上把传统保险公司完全互联网化，柜台交易变成互联网交易，原来合作的线下渠道业务变成线上电子商务业务。