企业银行利用数字化转型迎接挑战

中小企业银行的独特挑战

小企业的挑战和需求有其独特的地方，而传统的银行经营模式和成本结构已不能为每一位客户提供定制解决方案和建议。我们的研究表明，银行在真正了解个别中小企业的需求以及提供量定制产品方面存在几个主要障碍：

1. 银行通常只有中小型企业财务账目的一个子集，因此，也就可能没有足够的数据和内容去提供个性化建议。
2. 小企业银行数据可能储存在不同的数据孤岛里，数据的质量和可用性水平也参差不齐。
3. 银行在中小企业市场投资相对不足，这是与大消费板块或是以单元为单位的商业板块相比较而言。在某些情况下，银行也就是为中小企业市场简单地将消费者设计产品做一些重新定向，因而也就不能满足中小企业的独特需求。
4. 目前的客户管理关系模型令银行在为中小企业投资组合提供的个性化解决方案不那么实用。因此，客户关系经理会优先考虑那些有利可图的关系。为了达到更高的效率，客户关系经理的投资组合规模会不断增长，从而又加剧了个性化互动的挑战性。

这些问题的存在形成了具有挑战性的局面，银行需要推动中小企业市场的内生增长。另外，一些中小型企业的心态是他们的银行并不了解他们的需求，因而就会减低参与度，也就令情况更加复杂。我们的调查显示，虽然超过半数的中小企业老板知道他们的银行提供财务咨询，其中只有四分之一实际使用这些咨询。

重新考量客户关系

这些挑战是无法通过简单地推出其他产品或活动得到解决的，需要的是新的运作方式。答案在于重新考量银行人士如何与客户互动。

银行的首要任务是创建一个精简的、数字化的、从申请到完成的开户流程。而且，并不是简单地将开户过程数字化就完事了，银行应该将完整的客户迎新过程都整合进来，做到能保证客户能充分使用产品和各种功能，例如充分利用银行提供的数字解决方案。要提供“质素”帐户，而不是简单的的帐户，这一点很关键。虽然这些流程都至关重要，但时下跨渠道数字开户和欢迎新客户过程已迅速成为满足客户期望的筹码，已不能创造真正的差异化。

（编辑：鞍山站长网）

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